第64章 谈判顺利
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金哲民带着两名助理，神情自信地坐在大宇建设李会长的对面。
与之前拜访客户时的谨慎不同，此刻的他底气十足。
“李会长，冒昧打扰。今日前来，是代表我们强盛联盟，也是代表李振宇会长，向您呈报一个合作共赢的新方案。”
金哲民开门见山，将精心准备的“运费预付款折扣计划”方案书递了过去。
大宇的李会长接过方案书，粗略翻看，眉头微微皱起：
“提前支付一两年的大部分运费？金部长，这个数额可不小啊。
虽然我们和强盛合作愉快，但资金占用成本也不是小事。”
金哲民早已预料到此问，他微微一笑，不慌不忙地解释道：
“李会长，您的顾虑非常合理。但请您细看我们的回报条款。”
“第一，价格锁定。未来18个月，无论市场运价如何波动，甚至上涨20%、30%。
您为这批预付额度所对应的运量支付的价格，将保持不变！这将为您的项目成本控制提供极强的确定性。
避免不可预见的支出风险。”
“第二，财务收益。
您支付的这笔预付款，强盛将为您提供年化8%的贴现回报。
请您比较一下，贵司将这笔钱存放在银行，或者购买国债，能获得多少收益？
8%的稳定回报，在当下的市场环境下，是一笔非常优秀的财务投资了。”
李会长沉吟着，手指敲击着桌面，显然在快速计算利弊。
价格锁定很有吸引力，但8%的回报率是否足以覆盖资金成本和风险？
他还有些犹豫。
“金部长，方案很新颖。但毕竟涉及金额巨大，我们需要时间评估一下风险和流动性……”
李会长试图采用拖延战术。
金哲民知道决胜的时刻到了。
他身体微微前倾，语气平和却投下了重磅炸弹：
“李会长，您的谨慎我非常理解。
不过，或许您可以参考一下我们首位合作伙伴的决策。”
他顿了顿，清晰地说道：
“现代集团的郑周永会长，已经在昨天下午，正式签署了协议，成为了本计划的首位参与者。
现代的首笔预付款，将在明日上午准时汇入强盛账户。”
“什么？现代郑会长已经同意了？”
李会长猛地坐直了身体，脸上写满了惊讶。
现代集团是行业龙头，郑周永更是以精明和谨慎着称。
他的率先同意，无疑具有极强的示范效应和信用背书！
金哲民看着对方的表情，又微笑着补充了更具冲击力的一句：
“而且，郑会长因为极其欣赏我们李振宇会长的为人与能力，在签署协议后，已经当场认李振宇会长为义子。
现在，李振宇会长称呼郑周永会长为‘义父’。”
“噗——！”
李会长刚喝进嘴里的一口茶差点喷出来，眼睛瞪大的像铜铃：
“认…认干亲？！郑会长认了李振宇当干儿子？！”
这个消息比商业协议本身更让他震惊！
这意味着李振宇和现代郑家的关系已经密切到了一种难以想象的程度！
强盛联盟的背后，站着的可是现代集团这棵参天大树！
这层关系，比任何合同条款都更有分量！
所有的犹豫和算计在这一刻烟消云散。
李会长瞬间换上了一副热情洋溢的笑容：
“哎呀！金部长！你怎么不早说！原来郑会长都已经拍板了，还和李会长有了这层关系！
这就太好了嘛！我们大宇和现代、和强盛一直都是最紧密的合作伙伴！”
他立刻按下通话器：
“叫财务总监马上过来！立刻核对我们的运输预算，就按照强盛的这个方案。
不，我们大宇可以再多预付5%！以后大家都是自己人，必须全力支持！”
金哲民心中暗笑，脸上保持着得体的微笑：
“李会长果然快人快语，豪气干云！李振宇会长知道后，一定会非常感激。”
...
...
...
现代汽车总部，销售总监办公室
与此同时，李英爱正面临着一场更艰难的战斗。
她面对的是现代汽车的销售总监，一位以精明、苛刻和极其注重数据细节而闻名的中年高管。
“……李部长，您的意思是，让我们现代汽车以最大折扣价提供200辆新型重型卡车，并且只收取30%的首付款，剩余70%的货款允许强盛在车辆交付运营后18个月内付清？”
销售总监推了推眼镜，镜片后的眼神充满了怀疑和审视：
“请您告诉我，我们现代汽车为什么要承担如此巨大的风险？这相当于我们提供了巨额的无息贷款，还搭上了折扣。”
李英爱早有准备，她打开精致的笔记本，上面是她带领团队熬夜做出的详细金融模型。
“总监先生，请看。这绝非无息贷款，而是一项基于长期战略价值的投资。”她的语气专业而冷静。
“模型显示，虽然单笔交易我们的即时利润和现金流会受到影响，但请您看长远收益：
第一，锁定未来采购份额。
强盛联盟正处于爆炸式增长期，未来三年内的卡车采购需求预计将是现在的5倍以上。
这份协议将确保现代汽车获得其中至少60%的份额。
请看这里，这是基于我们扩张计划的采购量预测曲线……”
她指着模型上一条陡峭上升的曲线。
“第二，边际成本下降。
一个稳定且庞大的订单量，将极大摊薄我们的生产、管理和营销成本。
请看这一栏的计算……”
“第三，击败竞争对手。
目前‘起亚汽车’和‘东亚汽车’正在积极接触强盛。
如果现代拒绝，等于将未来最大的潜在客户拱手让人。
而一旦我们达成合作，就能凭借先发优势和规模效应，建立起极高的壁垒。”
“综合计算”
李英爱最后总结道，手指点着模型最终的结论数字：
“虽然首年我们的净现值和内部收益率会略低于常规销售，但从第二年开始，将全面反超。
并且风险系数因为长期协议的保障而显着降低。
这是一个典型的‘以短期换长期，以利润换市场’的战略性合作。”
销售总监仔细地看着模型上的每一个数据，手指无意识地敲着桌子。
他不得不承认，李英爱的模型做得极其专业，逻辑清晰，长远来看确实有利可图。
但是……这毕竟是违背了常规的销售和回款原则，需要承担未知的风险。
他仍然非常纠结。
“李部长，您的模型很漂亮。
但是，商业决策不能只靠模型。
强盛联盟目前毕竟面临着资金困难，这是不争的事实。
我们如何确保你们能顺利度过眼前的难关，并实现您所描述的宏伟增长？”他提出了最核心的质疑。
就在这时，销售总监电话响起，随手一拿：
“喂，谁呀？”语气带着不耐烦。
“我是郑周永”电话从另一端传来。
总监立马弹射般站起：“会长好”
语气没有与李英爱之前的精明不同，充满了谄媚
销售总监在不停地鞠躬并不断说着：“明白，明白。会长放心，现代汽车没有任何困难。”
“当~”总监轻轻的挂断电话，转身望着李英爱：
“李部长，您可这事闹的，您早说呀，李振宇是我们会长的干儿子，我还和你聊这么多干嘛呀？”
“晚上在下设宴请您和李会长，不...是李公子，还望赏脸。”
脸上充满了热情和讨好。
“哐当！”李英爱手中的钢笔掉在了桌上，她张大了嘴，整个人都石化了。
这个消息的冲击力，远远超过了任何商业模型和数据分析！
郑周永的干儿子？！
这意味着什么？
意味着强盛联盟几乎成了现代集团的“自家人”！
这意味着所有的信用风险荡然无存！
有现代集团这棵巨树遮风挡雨，强盛怎么可能倒？
未来的增长怎么可能不实现？
所有的纠结、算计、风险考量，在这一刻被这个突如其来的“关系核弹”炸得粉碎！
销售总监趁着李英爱发呆，立刻重新抓起内部电话，语速飞快：
“立刻准备一份最高级别的战略合作协议！对！
就是和强盛集团的！条件？就按李总监刚才说的办！
不！首付款比例还可以再商量！折扣给到最大！要体现出我们现代汽车的战略诚意和祝贺之心！”
放下电话，他热情地握住李英爱的手：
“李总监，恭喜啊！请务必转达我们对李会长的祝贺！以后我们可就是一家人了。”
与之前拜访客户时的谨慎不同，此刻的他底气十足。
“李会长，冒昧打扰。今日前来，是代表我们强盛联盟，也是代表李振宇会长，向您呈报一个合作共赢的新方案。”
金哲民开门见山，将精心准备的“运费预付款折扣计划”方案书递了过去。
大宇的李会长接过方案书，粗略翻看，眉头微微皱起：
“提前支付一两年的大部分运费？金部长，这个数额可不小啊。
虽然我们和强盛合作愉快，但资金占用成本也不是小事。”
金哲民早已预料到此问，他微微一笑，不慌不忙地解释道：
“李会长，您的顾虑非常合理。但请您细看我们的回报条款。”
“第一，价格锁定。未来18个月，无论市场运价如何波动，甚至上涨20%、30%。
您为这批预付额度所对应的运量支付的价格，将保持不变！这将为您的项目成本控制提供极强的确定性。
避免不可预见的支出风险。”
“第二，财务收益。
您支付的这笔预付款，强盛将为您提供年化8%的贴现回报。
请您比较一下，贵司将这笔钱存放在银行，或者购买国债，能获得多少收益？
8%的稳定回报，在当下的市场环境下，是一笔非常优秀的财务投资了。”
李会长沉吟着，手指敲击着桌面，显然在快速计算利弊。
价格锁定很有吸引力，但8%的回报率是否足以覆盖资金成本和风险？
他还有些犹豫。
“金部长，方案很新颖。但毕竟涉及金额巨大，我们需要时间评估一下风险和流动性……”
李会长试图采用拖延战术。
金哲民知道决胜的时刻到了。
他身体微微前倾，语气平和却投下了重磅炸弹：
“李会长，您的谨慎我非常理解。
不过，或许您可以参考一下我们首位合作伙伴的决策。”
他顿了顿，清晰地说道：
“现代集团的郑周永会长，已经在昨天下午，正式签署了协议，成为了本计划的首位参与者。
现代的首笔预付款，将在明日上午准时汇入强盛账户。”
“什么？现代郑会长已经同意了？”
李会长猛地坐直了身体，脸上写满了惊讶。
现代集团是行业龙头，郑周永更是以精明和谨慎着称。
他的率先同意，无疑具有极强的示范效应和信用背书！
金哲民看着对方的表情，又微笑着补充了更具冲击力的一句：
“而且，郑会长因为极其欣赏我们李振宇会长的为人与能力，在签署协议后，已经当场认李振宇会长为义子。
现在，李振宇会长称呼郑周永会长为‘义父’。”
“噗——！”
李会长刚喝进嘴里的一口茶差点喷出来，眼睛瞪大的像铜铃：
“认…认干亲？！郑会长认了李振宇当干儿子？！”
这个消息比商业协议本身更让他震惊！
这意味着李振宇和现代郑家的关系已经密切到了一种难以想象的程度！
强盛联盟的背后，站着的可是现代集团这棵参天大树！
这层关系，比任何合同条款都更有分量！
所有的犹豫和算计在这一刻烟消云散。
李会长瞬间换上了一副热情洋溢的笑容：
“哎呀！金部长！你怎么不早说！原来郑会长都已经拍板了，还和李会长有了这层关系！
这就太好了嘛！我们大宇和现代、和强盛一直都是最紧密的合作伙伴！”
他立刻按下通话器：
“叫财务总监马上过来！立刻核对我们的运输预算，就按照强盛的这个方案。
不，我们大宇可以再多预付5%！以后大家都是自己人，必须全力支持！”
金哲民心中暗笑，脸上保持着得体的微笑：
“李会长果然快人快语，豪气干云！李振宇会长知道后，一定会非常感激。”
...
...
...
现代汽车总部，销售总监办公室
与此同时，李英爱正面临着一场更艰难的战斗。
她面对的是现代汽车的销售总监，一位以精明、苛刻和极其注重数据细节而闻名的中年高管。
“……李部长，您的意思是，让我们现代汽车以最大折扣价提供200辆新型重型卡车，并且只收取30%的首付款，剩余70%的货款允许强盛在车辆交付运营后18个月内付清？”
销售总监推了推眼镜，镜片后的眼神充满了怀疑和审视：
“请您告诉我，我们现代汽车为什么要承担如此巨大的风险？这相当于我们提供了巨额的无息贷款，还搭上了折扣。”
李英爱早有准备，她打开精致的笔记本，上面是她带领团队熬夜做出的详细金融模型。
“总监先生，请看。这绝非无息贷款，而是一项基于长期战略价值的投资。”她的语气专业而冷静。
“模型显示，虽然单笔交易我们的即时利润和现金流会受到影响，但请您看长远收益：
第一，锁定未来采购份额。
强盛联盟正处于爆炸式增长期，未来三年内的卡车采购需求预计将是现在的5倍以上。
这份协议将确保现代汽车获得其中至少60%的份额。
请看这里，这是基于我们扩张计划的采购量预测曲线……”
她指着模型上一条陡峭上升的曲线。
“第二，边际成本下降。
一个稳定且庞大的订单量，将极大摊薄我们的生产、管理和营销成本。
请看这一栏的计算……”
“第三，击败竞争对手。
目前‘起亚汽车’和‘东亚汽车’正在积极接触强盛。
如果现代拒绝，等于将未来最大的潜在客户拱手让人。
而一旦我们达成合作，就能凭借先发优势和规模效应，建立起极高的壁垒。”
“综合计算”
李英爱最后总结道，手指点着模型最终的结论数字：
“虽然首年我们的净现值和内部收益率会略低于常规销售，但从第二年开始，将全面反超。
并且风险系数因为长期协议的保障而显着降低。
这是一个典型的‘以短期换长期，以利润换市场’的战略性合作。”
销售总监仔细地看着模型上的每一个数据，手指无意识地敲着桌子。
他不得不承认，李英爱的模型做得极其专业，逻辑清晰，长远来看确实有利可图。
但是……这毕竟是违背了常规的销售和回款原则，需要承担未知的风险。
他仍然非常纠结。
“李部长，您的模型很漂亮。
但是，商业决策不能只靠模型。
强盛联盟目前毕竟面临着资金困难，这是不争的事实。
我们如何确保你们能顺利度过眼前的难关，并实现您所描述的宏伟增长？”他提出了最核心的质疑。
就在这时，销售总监电话响起，随手一拿：
“喂，谁呀？”语气带着不耐烦。
“我是郑周永”电话从另一端传来。
总监立马弹射般站起：“会长好”
语气没有与李英爱之前的精明不同，充满了谄媚
销售总监在不停地鞠躬并不断说着：“明白，明白。会长放心，现代汽车没有任何困难。”
“当~”总监轻轻的挂断电话，转身望着李英爱：
“李部长，您可这事闹的，您早说呀，李振宇是我们会长的干儿子，我还和你聊这么多干嘛呀？”
“晚上在下设宴请您和李会长，不...是李公子，还望赏脸。”
脸上充满了热情和讨好。
“哐当！”李英爱手中的钢笔掉在了桌上，她张大了嘴，整个人都石化了。
这个消息的冲击力，远远超过了任何商业模型和数据分析！
郑周永的干儿子？！
这意味着什么？
意味着强盛联盟几乎成了现代集团的“自家人”！
这意味着所有的信用风险荡然无存！
有现代集团这棵巨树遮风挡雨，强盛怎么可能倒？
未来的增长怎么可能不实现？
所有的纠结、算计、风险考量，在这一刻被这个突如其来的“关系核弹”炸得粉碎！
销售总监趁着李英爱发呆，立刻重新抓起内部电话，语速飞快：
“立刻准备一份最高级别的战略合作协议！对！
就是和强盛集团的！条件？就按李总监刚才说的办！
不！首付款比例还可以再商量！折扣给到最大！要体现出我们现代汽车的战略诚意和祝贺之心！”
放下电话，他热情地握住李英爱的手：
“李总监，恭喜啊！请务必转达我们对李会长的祝贺！以后我们可就是一家人了。”